此人相貌非常, 只可激, 不可说．等他问时, 用言激之便了．(４３ 回)

　　这个人的相貌不同寻常, 只可以｀激＇, 不能用劝说的方法．等他问话时, 我用言语激他就行了．

　　赤壁大战前, 诸葛亮赴东吴说孙权与曹操一战．他见孙权非同常人, 如果用一般的方法去说服是很难的, 便选择了｀激将法＇．他对孙权说: ｀曹操新破荆州, 威震海内, 愿将军量力而行, 若能与之抗衡, 则该早点下决心, 若不能敌, 则该向曹操称臣! ＇高傲的孙权被他一激, 顿时豪气冲天, 终於决定｀即日商议起兵, 共灭曹操．＇

　　｀见人说人话, 见鬼说鬼话．＇在谈判中, 面对不同对象, 以变应变才是高明之举．诸葛亮舌战群儒, 说孙权, 激周瑜, 显示了他超群绝伦的外交能力和谈判艺术, 因人而异, 见机而变, 一把钥匙开一把锁, 是大师风范．与不同国家、不同地区、不同年龄的对手谈判, 当然应当使用不同对策, 因此必须研究对方的特点, 还必须懂得研究对方的需求, 考虑如何因对象不同、环境变异而选择不同方法顺应, ｀抵制＇或改变对方的动机．

　　○德国人和英国人不一样○

　　在谈判中, 德国人的特点是准备工作充分, 喜欢明确表示希望做成交易, 准确地确定交易的形式, 他们常常乐此不疲．跟一个德国对手谈判, 要是他向你提出了一份涉及所有议题的报价表, 那就说明讨价还价的可能性已经不大了, 因为德国人不大热衷於让步, 他们最快乐的时刻就是看着对手被逼到墙角无处退避时的模样．

　　英国人就不同了, 他们在全世界享有｀绅士＇美誉．这些英国佬和善、友好、好交际, 处处给人留下容易相处的好印象．当你与一个英国对手谈判时, 与其把注意力全部集中到谈判桌上, 不如分一点到酒吧间．英国人喜欢在酒吧间自由畅谈时把事情搞成．他们在业务上有些松松垮垮, 准备也不够充分, 但他们的友好、和善却不大容易拒绝．