备闻蜀道崎岖, 千山万水, 车不能方轨, 马不能联辔, 虽欲取之, 用何良策? (６０ 回)

　　我听说蜀道崎岖不平, 山高水远, 车马都不能并驾齐驱, 即使想夺取它, 又有什么好办法呢?

　　西川刘璋手下谋士张松奉命去许都, 联络曹操共抗张鲁．张松还藏了一本西川地图, 准备献给曹操, 但曹操极为骄横, 怠慢了他, 他便去荆州见刘备．刘备此时也正欲取西川, 见张松来访便热情招待, 但却绝口不提西川之事．最后还是张松主动挑明问题, 献地图给刘备, 并再三劝他早日发兵夺取西川．

　　欲擒故纵, 引而不发, 是谈判中惯用的手段．刘备欲取西川地图之情急不可耐, 却硬是装出一副毫不在意的模样．在与张松谈判的过程中, 始终不提西川之事, 倒弄得本想吊起来卖的张松几番主动以言挑之, 反说刘备先取西川为基．待到瓜熟蒂落, 张松主动献上西川地图．打算接受对方条件成交而又不露声色；看中对方货物, 偏又表现出不够满意；想要急切地达成一项合作, 却能够静观对方颜色, 而不拍板等等, 这些都是谈判的妙手, 它是将一个软钉子给对方碰, 往往能达到事半功倍的效果．

　　○从１０００ 万降到７５０ 万○

　　日本某株式会社在天津举办农业机械展览, 中国某公司急需一关键设备．两家代表初次谈判, 日方开口报价１０００ 万日元．中方代表知道这一报价其实是基本合理的, 但因为他们对该产品的性能、成本以及在国际市场上的行憎了如指掌, 就故意问道: ｀不知贵公司产品优於A 国、C 国的依据是什么? A 国和C 国也同我们有过接触．＇

　　当下一轮谈判开始时, 日方同意削价１００ 万日元, 让中方公司还盘．怎么还呢? 太高了, 自己吃亏；太低了, 吓跑对方．最后, 中方分析既然日方能够在很短时间内降价１０％, 说明弹性很大, 於是便回复７５０ 万日元．日方经过反复考虑, 最后还是按照中方的还盘价成交．