深圳啤酒有限公司廉价获得西德好顺啤酒生产工艺及其商标转让, 该合约从各国报价每年８０ 万马克的转让费, 经谈判后压到三年共计５７．５ 万马克, 是目前技术软件转让｀物美价廉＇的罕见项目．

　　二年多的实践生产经营效果证明, 这一引进改变了产品传统风味, 达到国际同类产品质量, 保证了企业产品质优物美的领先形象, 同时与先进设备匹配, 充分发挥了一流设备的整体功能．深啤公司总经理袁有□总结的经验是, 在企业有了一套完善的生产设备前提之下, 就可以把一项产品生产工艺或商标引进的全过程, 作为一个完整的理想体系来分析, 得出｀引进程序＇．这一程序主要包括６ 个部分, 即: 设立机构、技术经济调查、方案初选、经济分析、谈判、技术应用．

　　其中, 最具现实意义的一环, 是该技术的全面经济效益分析, 它在某种意义上讲, 比技术可行性分析更为重要．深啤公司了解上述项目引进技术的绝对先进可行之后, 谈判人员一致以技术本身的经济价值作为主旋律, ｀降低到最低＇贯穿在谈判人员头脑中, 兵分各种, 一致采用｀攻心＇战术, 热情而理智地作好合同谈判的前期和外围工作｀在掌握了国内外六家啤酒企业的报价, 筛选出两家公司重点比较．最后, 把一家服务项目多、知名度较高、报价低的公司请｀迸＇来, 以五比一的谈判人员, 在桌上树起两国小国旗, 用｀推磨术＇进行拉锯谈判．

　　双方经过４４ 天的努力, ｀逼＇功加｀忍＇术, 求大同存小异, 使德方合同期由十年降为五年再降至三年, 转让费由最初报价的８０ 万西德马克／年, 降到三年共为５７．５ 万西德马克, 仅是最初报价的四分之一；服务项目由报价时的２０ 项增加到２４ 项, 达到了我方要求服务项目多价格低的目的．