谈判双方在报价和递价结束后有了两个价格数目, 这两个价格数目如有差距, 便需要通过讨价还价阶段使它们接近, 以至最后达成一致而签合同．要价, 也就是在这两个价格之间如何多要点价．这主要涉及如何让步以及中途抬价等策略和战术的运用．

　　吹毛求疵, 再三挑剔, 作为一个人的性格是很不好的, 但在谈判中它却是一种战术．因为作为性格而言, 谈判的买方成员并不见得是吹毛求疵的人．他之所以要对卖主的产品吹毛求疵, 目的在于使卖主降低售价, 大幅度地让步, 而为自己一方的经济利益着想．反之, 当他买进了一批商品, 他自己成为卖主时, 就绝不会再对同一商品挑剔了．所以吹毛求疵也好, 再三挑剔也好, 似乎都是虚张声势的, 夹带着一些过分夸张的不实之词, 但这样的挑剔对改进产品质量、协调买卖关系都会有些实际作用．具体来看, 有这样四个方面的作用:

　　１.使卖主降低售价标准．

　　２.买方能有讨价还价或提出其他优惠条件的余地．

　　３.让对方知道, 买方不是傻瓜, 而是一个很精明的人, 不会轻易地被人蒙骗．

　　４.挑剔者当然也会点出一些产品真正存在着的问题, 或提供关于这一产品的一些信息．这对卖方谈判者来说也是有益的, 他可以向自己的领导或老板交待之所以压价出售的理由．因为这些存在的问题, 卖方一般忽视或者真的不知道．爱过买方对该产品的评价、挑剔, 卖方也获得了更多的同类产品的信息．有利于对自己产品的改进．

　　从以上四点和维持谈判的友好气氛来说, 卖方是不能不听, 买方的挑剔与吹毛求疵的．但卖方也不能对此束手无策或只得降价．卖方必须要有一些一对抗这一战术的措施, 具体可从这几个方面未做:

　　１.必须很有耐心．那些虚张声势的问题及要求自然会渐渐露出马脚来, 失去影响力．

　　２.遇到实质性问题, 即确是卖方的产品有不足之处时, 要能直攻买方的腹地, 开门见山财和买方私下商谈．特别是在展销和门市现场, 要避开众人耳目, 与真想买者私下谈．

　　３.对于某些问题和要求, 不妨避重就轻或视若未睹地一笔带过．

　　４.当对方已浪费时间, 节外生枝, 或作无谓的挑剔, 或提无理要求时, 必须及时提出抗议．

　　５.向买方建议一个具体且彻底的解决方案, 不未过细地讨论每一个问题．